Esquemas de negociación con un operador logístico

En muchos casos las empresas deben tercerizar las operaciones logísticas como son el transporte, el almacenamiento o ambos. Por ende, para hacer este proceso de tercerización deben contratar a un operador logístico.

Como ocurre con cualquier contrato, se debe negociar el precio o cuánto le va a valer a la empresa esa tercerización. Existen muchas formas de negociar o de fijar los precios, pero a grandes rasgos encontramos dos esquemas para una negociación: con costos abiertos o a precio cerrado.

El primero, con costos abiertos, consiste en que la empresa antes de la negociación calcule con un estudio de costos cuánto le vale rubro por rubro la operación. Este cálculo se lo muestra al operador y, entre ambos, fijan el porcentaje de imprevistos y el margen de utilidad para el operador.

Esta es una de las maneras más justas para ambas partes y se utiliza generalmente cuando las partes que se van a sentar a negociar son simétricas.

Según la teoría, una cadena de suministro de clase mundial debe buscar compartir la información con sus proveedores, de tal manera que pueda cultivar relaciones de confianza y el proveedor esté alineado con las directrices estratégicas de la cadena de suministro y de la empresa. Por consiguiente, este esquema de negociación es concordante con las recomendaciones que se dan de una cadena de suministro de clase mundial.

La segunda forma, a precio cerrado, consiste simplemente que la empresa fije un valor de cuánto va a pagar por esa operación. En este caso, obviamente, la empresa tiene que hacer antes un estudio de costos. Pero este estudio no se lo revela al operador logístico, sino que la empresa espera que un operador logístico le proponga hacer la operación con ese determinado precio.

Este esquema de negociación se da frecuentemente cuando las partes que se sientan a negociar son asimétricas, es decir, la empresa es mucho más grande que el operador logístico y tiene la posibilidad de fijar precios. En la mayoría de los casos, las empresas que proponen este esquema de negociación es porque mueven mucha cantidad de mercancía, lo cual la hace muy atractiva para un operador logístico por las economías de escala y porque puede aprovechar para ganar sinergia con operaciones de otros clientes.