Tres claves para que las empresas de consumo tengan éxito en el mercado minorista

Tres claves para que las empresas de consumo tengan éxito en el mercado minorista

Viernes 23 Marzo, 2018
La propuesta de valor de las tiendas de barrio está perfectamente adaptada a los hábitos, preferencias y niveles de ingreso de los clientes latinoamericanos.

Las empresas de bienes de consumo en el Perú y América Latina están pasando por varios retos y uno de ellos es adaptarse a la resistencia del canal tradicional, sobre todo de las tiendas de barrio que aún representan el 70% de las ventas al menudeo en el país.

“Contrario a las tiendas modernas de comestibles como súper e hipermercados, la propuesta de valor de las tiendas de barrio está perfectamente adaptada a los hábitos, preferencias y niveles de ingreso de los clientes latinoamericanos”, comenta Randolph Salazar, Gerente de Proyectos FUNDES Latinoamérica.

Esta organización internacional que promueve el desarrollo competitivo de la MIPYME en América Latina brinda 3 recomendaciones para ayudar a estas empresas a superar la competencia y aumentar sus ventas en el desafiante mercado minorista peruano y de América Latina.

1. Desarrollar estrategias sofisticadas de segmentación y una micro comprensión
Es importante desarrollar estrategias sofisticadas de segmentación enfocándose en el potencial de crecimiento de las tiendas y sus necesidades de cartera. Estas estrategias deben incluir tres componentes principales: Ubicación, desempeño y perfil del tendero. Esto les permitirá diferenciar sus ofertas, servicios y niveles de apoyo para cada segmento de tienda identificado.

2. Capacitar a los tenderos y monitorear la ejecución dentro de la tienda
Lograr la atractiva mezcla de producto, precio y ambiente es un gran reto en el comercio tradicional. Por eso, es importante prestar mucha atención a los fundamentos de la ejecución, particularmente monitoreando los artículos agotados, la exhibición y los planogramas.

3. Invertir en “Power Partnerships” con los distribuidores
Generar relaciones fuertes y colaborativas con los distribuidores  - a través de los llamados ”Power Partnerships”  - puede ser una ventaja verdaderamente competitiva. Para ello,  las empresas de bienes de consumo primero deben segmentar y priorizar a sus distribuidores,  buscando principalmente exclusividad y apertura a la colaboración y no limitándose mucho al foco geográfico y los costos. Segundo, necesitan brindar a los distribuidores mucha educación y supervisión para ayudarlos a mejorar sus negocios, así como sus rutas de venta y manejo de ventas.

 

23-03-2018 / GS1 Perú